「100万円あげるから、うちに就職してください。」
もし、こんなオファーを出したらどうでしょうか。
今月のNOBSレターを読み返しながら、
改めて「売れるオファーとは何か？」を考えてみました。
ここでいうオファーとは、何を指すのでしょうか。
ダン・ケネディの定義では、
オファーとは「値引きに限らず、お金の代わりに提供されるすべてのもの」です。
商品、サービス、特典、クーポン——あらゆる提供価値がオファーに含まれます。
だからこそ、
オファー ＞ コピー
強いオファーは、弱いコピーをカバーできます。
しかしその逆はありません。
それは、誇大広告か、詐欺になってしまうからです。
強いオファーとは何か？
抵抗できないほど強いオファーとは、
「大雪の中でも行かなくては！」と思わせるもの。
今、私たちは売上不振に直面しています。
その原因はシンプルで、「強いオファー」が足りていない。
では、どうすれば強いオファーが作れるのか。
ポイントは4つです。
- 個人的なことにフォーカスしているか
- 新しい・改良されていると感じられるか
- 費用対効果が高いか（オファーを重ねているか）
- 今すぐ動きたくなる緊急性があるか
ミライザカのこれからの戦略
この考え方を踏まえて、ミライザカでは次の取り組みを考えています。
- 近隣500mの一次商圏に向けた定期的なチラシ配布
- 春宴会を軸にした新しい打ち出し
- 新規入店のお客様への50％OFF級のインパクトあるオファー
- 春の歓送迎会シーズン（2〜3月第1週）までの期間限定企画
ただし、50％OFFの代わりにお願いすることがあります。
それは、お客様の声をいただくこと。
正直に言うと、私たちの弱みはGoogleレビューです。
だからこそ、1〜2月は「顧客の声を集め、弱みを補強する」ことをテーマにします。
売上の話から、採用の話へ
ここまでは売上の話でした。
でも、この「売れるオファー」という考え方は、
実は採用・育成・組織づくりにも、そのまま当てはまります。
人は誰しも、何らかのインセンティブがなければ動きません。
そこで冒頭の話です。
「100万円あげるから、うちに就職してください。」
今、中途採用では1人あたり100万円以上のコストがかかると言われています。
それなら、最初から本人に渡したほうが食いつくのではないか。
いわば「就職賞レース」です。
もちろん、お金だけで本当に価値観を共有できる仲間が集まるとは思っていません。
マーケティングとは、影響力であり、採用であり、理念です。
人はどのレベルで反応するのか？
ここで、マズローの欲求段階を使って考えてみます。
- 生理的欲求
- 安全欲求
- 社会的欲求
- 承認欲求
- 自己実現欲求
- 自己超越
今回NOBSレターを読んで強く感じたのは、
社員もお客様も、同じ構造で反応しているということです。
- お客様
- 「ここは安心して来られるか」
- 「歓迎されていると感じるか」
- 「また誰かを連れてきたくなるか」
- スタッフ
- 「ここで生活できるか（給与）」
- 「理不尽に怒られないか、休めるか」
- 「価値観の合う仲間と働けるか」
- 「努力をきちんと認めてもらえるか」
居酒屋という業態が本当に価値を提供できるのは、
特に3〜4の領域なのだと思います。
「来てくれてありがとう」
「一緒に働けてうれしい」
この当たり前を、徹底できているか。
会社の魅力を高めるという仕事
もしかすると、1〜3が満たされていない「乾いたスタッフ」が多いのかもしれません。
だから今年のテーマは明確です。
スタッフが、うちで働きたくて仕方なくなるオファーを出し続けること。
会社の魅力を高めること。
考え方として飛躍している部分もあると思います。
でも、お客様もスタッフも、「ここで満たされている」と感じたとき、
自然と「この店に何かしてあげたい」と思うのではないでしょうか。
身近な人に、
「大雪の中でも行かなくては！」と思わせるオファーは何か？
今月はこの問いを持って、取り組んでいきましょう。
それでは今日も、良い営業をがんばりましょう！
