「どうしたら、お客様がもっと喜んでくれて、売上も上がるんだろう？」
飲食の仕事をしていると、必ずこの問いにぶつかります。
今日はこれらの問いに答えてくれる「これからの飲食店ー数字の教科書」を踏まえての内容です。
僕たちの仕事は、料理を出すことだけじゃない。
お客様に“楽しい時間”を提供することです。
だからこそ僕は、飲食店の価値は
感情価値と体験価値で決まると思っています。
売上を上げるなら、まず“構造”を知る
「売上を上げたい」と考えたとき、先に知っておくべきことがあります。
それは売上の構成要素です。
客数 × 客単価 × 購買頻度 ＝ 売上
つまり、売上を上げるためのレバーはこの3つしかありません。
そして、ここが大事。
- 客数：人気のバロメーター
- 客単価：満足度のバロメーター
- 購買頻度：リピート（ファン）のバロメーター
僕はこう捉えています。
客数は、1日2日で急には変わりません。
でも、今日来てくれたお客様が満足したかどうかは、今日わかる。
だから「お客様が喜んで、売上も上がる」というテーマにフォーカスするなら、
最初に伸ばすべきは 客単価 です。
客単価が上がる瞬間って、実はわかりやすい
お客様が満足すると、こんなことが起こります。
- 「美味しい」から もう一品頼みたくなる
- 「居心地いい」から もう少し飲もうかなになる
- 滞在時間が伸びて、結果的に ドリンクの杯数が増える
つまり、客単価は
“押し売り”で上げるものじゃない。
満足度が上がった結果として自然に上がるものです。
じゃあ、僕たちが店内でできる「エスコート」は何か？
世の中にはいろんな店があって、いろんな目的で人が来ます。
家電量販店なら、
「買う」だけじゃなく、価格比較、下見、時間つぶし…
目的はバラバラです。だから声をかけられたくない人もいる。
でも飲食店は違う。
必ず“飲食をする”という目的を持って入ってくる。
つまり、飲食店では
状況に応じて必要なサービスがある程度決まっているんです。
そして、ここがポイント。
必要なサービスを確実にやる（当たり前）
その上で、＋αを一つ乗せる
これだけで満足度は上がります。
言われてみれば、単純ですよね。
まずは「当たり前」をやり切る
僕が「最低限、ここまでは当然」と思っているのが、これです。
- 入口の外で看板を見ていたら、声をかけてみる
- 不安そうにドアを開けた方には、ドアを開けてお出迎えする（エスコート）
- 元気に、チームで歓迎する
- おしぼり→ドリンクの確認
- お客様のニーズをうかがう
- 店の特徴を伝える（知ってもらう）
- タブレットの使い方を説明する
- 設備案内（トイレ・喫煙所など）
- ドリンクを提供する
「⑤と⑥まで必要？」と思う人もいるかもしれない。
でも、ここが実は 客単価の入口 です。
“おすすめ”は、押し売りじゃない。エスコートだ。
たとえば、2件目で来たお客様に
いきなり「名物！◯◯揚げ！」って勧めたら…
「いや、今それ重いんだよな…」
って思われること、ありますよね。
だから聞くんです。
「今日は1件目ですか？ 2件目ですか？」
「お腹は空いてます？軽めがいいですか？」
その上で、こう言えるようになる。
「2件目ですか！じゃあ軽いつまみと、〆はこんな感じどうですか？」
これは押し売りじゃない。
**相手の目的に合わせた“エスコート”**です。
そして結果として、
- お客様は「わかってくれてる」と感じる
- 店のことをもっと知ってくれる
- もう一品、もう一杯が生まれる（＝客単価が上がる）
特に僕たちの業態は 小ポーション、もう1皿勝負。
「あと一皿いこうかな」が勝負を決めます。
「もう1杯いかがですか？」が空気をつくります。
客単価が上がると、利益は“想像以上に”伸びる
単価が上がれば売上が上がる。
それだけじゃありません。
利益率が大きく上がります。
なぜなら、同じ客数を入れるのに
- 家賃は変わらない
- 販促費も変わらない
- 変動するのは主に原価だけ
だから、客単価アップは
利益に直結する最強の改善になります。
体感として、うまく回り始めると
利益率が10％近く変わることすらあります。
和民が強かった理由の一つも、ここにある。
「おすすめが強い業態」だったんです。
マックが「セットにしますか？」「ポテトいかがですか？」と聞くのも同じ。
藤田田さん、さすがとしか言いようがないですね。
まずは実践。やってみて、数字で確かめよう。
話題はまだまだあります。
でも一番大事なのは、机上で理解することじゃなくて、現場で一回やることです。
【今週のワーク】
**「今日はどんな目的で来ましたか？」**と聞いてみる。
その答えに合わせて、
**「それなら、これがいいですよ」**とおすすめしてみる。
そして最後に、
客単価がどう変わったかも一緒に見てみよう。
さあ、今日も頑張りましょう。
