売上を上げるために必要なこと。
今回は、ダン・ケネディの言う**「ラダー」**の重要性について書いてみたいと思います。
ラダーとは、直訳すれば「はしご」や「階段」のことです。
つまり、お客さまやメンバーが一歩ずつ上がっていける道筋を、意図的に設計するという考え方です。
私はこの考え方を知って、
「これは売上だけでなく、常連化にも、教育にも、そのまま使える」
と強く感じました。
人はみな、“次の段階”に進みたがっている
売上を上げる、ということを別の言い方で表現すると、
お客さまに“次の階段”を上ってもらうこととも言えます。
居酒屋に来るお客さまは、特にこの傾向が強いように思います。
私はよく、
一番いいサービスは、名前と顔を覚えること
と言っています。
なぜなら、それは単なる接客ではなく、
「あなたは大切なお客さまです」と伝える行為だからです。
ラダーとは、この“常連化”を
偶然ではなく、意図的・計画的に設計することだと考えています。
ラダーは、実は身近なところにある
たとえば、
- アムウェイのバッジシステム
- 船栄のメルマガ
- 串カツ田中の酒パス
- 塚田農場の名刺システム
- ポイントカード
- 居酒屋で言えばボトルキープ
こうした仕組みは、すべてラダーの一種です。
どれも共通しているのは、
使えば使うほど“特別な存在”になっていくということ。
経済合理性、つまり「得だから使う」という面ももちろんあります。
でも、それ以上に大切なのは、
“自分は特別扱いされている”という感覚です。
今、私が取り組み始めている
「常連さま20％OFF」も、まさにラダーの一種です。
ただ、今回学んだのは、
これをもっと計画的に、見える形にしなければならないということでした。
これからは“見えるラダー”をつくる
今後は、お客さまに対して
もっとわかりやすくラダーを見せていきたいと考えています。
たとえば、
- お帰りクーポン
- 料理10％OFF
- 全品10％OFF
- 料理20％OFF
といったように、
段階を可視化する。
これを
- 入口
- チケット
- テーブル上
でもわかるようにする。
そうすることで、
お客さまは「次に行く理由」が明確になります。
ラダーは“売上”だけの話ではない
このラダーの考え方は、
お客さまの売上ステップアップだけではありません。
社員やアルバイトの教育にも、非常に有効です。
実は私は、今回初めてラダーの概念を知ったわけではありません。
以前から、マーケティングというよりは
評価制度の考え方の一つとして知っていました。
つまり、
- どうなってほしいのか
- どうすれば評価されるのか
- どうすれば給与が上がるのか
- どうすればシフトに入れるのか
これを、あらかじめ明示しておくこと。
それがラダーです。
成長の道筋が見えると、人は前に進める
社員の給与を上げる。
昇進を任せる。
役割を大きくする。
それは当然、
その人が貢献できるからであり、
成果を出せるだけの実績と経験があるからです。
これが明確でないと、
「とりあえず手を挙げた人にやらせてみよう」
ということになってしまう。
人が余っていた時代なら、それでも何とかなったかもしれません。
でも今は違います。
人不足の時代です。
だからこそ、
わからない人に任せて困るより、
“わかっている人”を育てて任せる方が、失敗の確率は下がる。
私はそう考えています。
私たちにとってのラダーは何か
ラーニングエッジさんでは、
ブライアン・トレーシーの教材や自社研修が
昇進・昇給のラダーに組み込まれています。
では、私たちにとってのラダーは何か。
考えてみると、たとえばこうなります。
新入社員 → 一般社員
考え方
- ワタミ理念集（すべて一読）
- ワタミ理念暗記
- セプテンマリアハンドブック
- ★『7つの習慣』
技術
- SOHハンドブック（時間帯責任者まで達成）
- オペレーションテキスト
- ブランドブック
一般常識
- ビジネスTR動画視聴
一般社員 → 副店長
考え方
- ワタミ理念集（すべてレポート作成）
- ワタミ理念暗記
- セプテンマリアハンドブック
- ★稲盛和夫『考え方』
- ★石井裕之『DM6』
技術
- SOHハンドブック（副店長まで達成）
- オペレーションテキスト
- ブランドブック
- ★『店長の技術』
- ★ブライアン・トレーシー『達成の心理学』
一般常識
- ビジネスTR動画視聴
- 経費の考え方理解（MBS2）
- 売上の考え方理解（MBS1）
- ★『夢に日付を』
副店長 → 店長
考え方
- ワタミ理念集（すべてレポート作成）
- ワタミ理念暗記
- セプテンマリアハンドブック
- ★オグ・マンディーノ『地上最強の商人』
技術
- SOHハンドブック（副店長まで達成）
- オペレーションテキスト
- ブランドブック
- ★MBS1〜2受講
- ★ブライアン・トレーシー『新販売心理学講座』
- ★ブライアン・トレーシー『トータルマネジメントプログラム』
一般常識
- ビジネスTR動画視聴
- 経費の考え方理解（MBS2）
- 売上の考え方理解（MBS1）
- ★リーダーシップ（MBS3）
情報量は多い。でも、困ることはない
これを見ると、
「ずいぶん盛りだくさんだな」と思うかもしれません。
でも、
結果を出せる人になって困ることはありません。
私の考えでは、
出世や昇進は、今後の人生において
プラスにしかなりません。
なぜなら、
出世する、昇進する＝視座が上がることだからです。
視座が上がれば、
- より広いことを理解できる
- より多くの責任を担える
- より大きな成果を出せる
たとえ弊社で結果が出なかったとしても、
一度上がった視座と考え方は、
必ず別の場所でも成果につながります。
技術より先に、考え方がある
もちろん、新入社員には技術も大切です。
でも、技術よりもっと大切なのは
考え方です。
理念集は、考え方を養うためにとても役に立ちます。
考え方がマイナスなら、
どんなに能力が高くても、
いい方向へ進むことはできません。
ヨットに例えるなら
能力や技術は、
ヨットで言えば風や波の強さです。
高ければ高いほど、進むスピードは上がる。
では、考え方は何か。
それは帆の向きです。
どんなに強い風が吹いていても、
帆の向きが逆なら、
進みたい方向には進めません。
逆に、考え方がプラスなら、
どんな状況でも前に進める。
だから私は、
ラダーの中にマインドセットも組み込んでいます。
人は、普段考えている通りにしかならない
人は、普段考えている通りにしかなりません。
「できる」と考えている人にしか、できません。
「やるぞ」と思っている人ですら、できないことがある。
だとしたら、
「どうせできない」と思っている人が、
できるわけがないのです。
だからこそ、
結果＝能力 × 熱意 × 考え方
この3つが大事です。
- 技術を高める
- 考え方をプラスにする
- 継続する熱意を持つ
これが、成長の本質です。
ラダーはお客さまにも、人にも使える
ラダーは、お客さまを常連化するためにも有効です。
たとえば、うちのようなチェーン店でも、
店舗利用
↓
常連さま化
↓
サブスク加入
↓
まぶちゃんツアー参加（店長誕生祭など）
という流れは考えられるかもしれません。
さらに言えば、
アルバイト採用
↓
活躍
↓
社員登用
↓
副店長
↓
店長
というラダーもつくれる。
今回、NOBSを通じて強く感じたのは、
売上を上げるラダーだけでなく、
採用から育成までを、計画的につなげていく設計こそ、
今後の生産性を考えるうえで重要だということです。
最後に
今回のラダーの考え方は、
売上にも、教育にも、採用にも使える
とても有効な考え方です。
お客さまにも、社員にも、アルバイトにも、
「次の一歩」が見える状態をつくる。
それが、
選ばれる店になり、
人が育つ会社になる第一歩だと思います。
ぜひ、この考え方をもとに、
一緒にいいアイデアを考えていきましょう。
それでは、今週もよろしくお願いします。
