12月に大切にしたいのは、来てくださったお客さまとご幹事様に、大満足して帰ってもらうこと。
そのための提案と準備をして、チームで売上をつくる。
そして、その売上を、仲間の給与や働く環境、次の成長につなげていきたいと思っています。
こんにちは、セプテンマリアの代表、真部裕充です。
12月の営業で、社員やスタッフに一番大切にしてほしいことは何か。
僕は、売上を上げたいです。
ここは、はっきり言います。
忘年会の多い12月、しっかり売上を取りたい。
じゃあ、そのために僕たちは何をするのか。
予約をたくさん受ける。おすすめする。もう一品、頼んでもらう。
もちろん、そういう行動は必要です。
でも、その一つひとつが、お客さまの「ここにしてよかった」につながっているか。
ここを、みんなで考えたいんですよね。
ご幹事様が、まだ言葉にしていないことまで聞く
たとえば、4,500円のコースでお問い合わせをいただいたとします。
日時、人数、コースを確認して、予約完了。
必要な確認はできているかもしれません。
でも、もう少し聞けることはないだろうか。
「今回は、どんな方がいらっしゃいますか？」
「お料理で、特に楽しみにされているものはありますか？」
「一年の締めくくりなので、少し豪華な内容もご紹介しましょうか？」
ご幹事様だって、コースの違いを全部わかっているわけではないと思うんです。
予算を見て選んだけれど、内容を聞いたら、こっちの方がいいねとなることもある。
たとえば、4,500円のコースには土佐盛りはあるけれど、刺身の盛り合わせは付いていません。
そこで、もう一歩聞いてみる。
「忘年会なので、刺身の盛り合わせがあったほうが、皆さん喜ばれそうですか？」
そういうご希望があるなら、
「それでしたら、今回は特別に、土佐盛りを刺身の盛り合わせに変更して、お一人様4,800円でご用意しますよ」
こんな提案をしてみてもいいじゃん、と思うんです。
ご幹事様は、料理を変更できるかどうかまでは、わからないかもしれない。
でも、お話を聞いた僕たちなら、「この会なら、刺身の盛り合わせがあったほうが喜ばれそうだな」と気づけることがある。
その気づきを、具体的な料理と金額にして提案する。
ご幹事様にとっても、少し予算を足せば希望に合うなら、うれしい話だと思うんですよね。
僕としては、6,000円のコースも、もっと提案してほしい。
その会に合う魅力があるなら、ちゃんと伝えてほしい。
もちろん、ご予算はある。
4,500円のコースで、ご希望に合う会もある。
だから、どんな方が来るのか、どんな時間にしたいのかを聞く。
そのうえで、内容と金額の違いを説明して、選んでもらう。
「何か聞きたいことはありますか？」と聞くだけでは、出てこない希望もあると思うんです。
僕たちがお店のことを知っているからこそ、気づけることがある。
そこを一つ提案することが、寄り添った接客だと思っています。
その結果として、客単価も上がっていく。
こういう売上のつくり方をしたい。
「忘年会、やってよかったね」と言ってもらいたい
ご幹事様に一番言ってもらいたいのは、やっぱりこれです。
「ここに決めてよかった」
お客さまの中には、一年に一度、この忘年会で来てくださる方もいるかもしれません。
その一回で、僕たちの店を感じてもらうことになる。
せっかくお金を払うんだから、おいしいものを食べたい。
お店選びで外したくない。
ご幹事様なら、みんなに楽しんでもらいたい。
そういう気持ちがあると思います。
乾杯の飲み物がなかなか来ない。
料理を待っている間に、なんとなく場の空気が止まってしまう。
これでは、せっかく集まった時間がもったいないよね。
飲み物がちゃんと出てくる。料理がおいしい。スタッフが元気で、店の雰囲気がいい。
その中で、「もう一皿食べようか」と思ってもらえるような余韻をつくりたい。
そして、帰るときに、
「おいしかったね」
「久しぶりに、みんなでゆっくり話せたね」
「忘年会、やってよかったね」
と言ってもらいたい。
僕たちの店で集まったことで、その会社や仲間の一体感が少し増した。
そんな会になったら、うれしいですよね。
12月のために、11月のうちに何を終わらせるか
じゃあ、その営業をするために、何を準備しておくのか。
トレーニング。予約の確認。ご予約をいただくための営業。
ワークスケジュール。役割分担。物の準備。
12月に入る前に、できることは終わらせておきたい。
12月になってから「足りない、注文しよう」と思っても、その日に届くとは限りません。
忙しいのは、うちの店だけじゃない。
卸業者さんにも、ほかのお店から注文が入っている。
食材は、何でもため込めばいいわけではありません。
でも、備品は、必要な量を見込んで先に準備できるものがある。
あとで慌てることがわかっているなら、今やっておこうよ、という話です。
これは、一日の営業でも同じ。
夕方、忘年会が始まる前には、ちゃんと準備ができている状態にしておきたい。
去年、早い時間から仕込みや忘年会のスタンバイを進めてもらえたことは、すごく助かりました。
あとから入るメンバーが、準備に追われるところから始めなくていい。
この差は、大きかったと思います。
始まってから料理が出ないと、お客さまも、ホールも、作る人も、みんなストレスになる。
僕自身、そこを忙しさの中で仕方ないと受け止めてしまったこともあるけれど、それで居酒屋で働く楽しさが出るのか、というと、違うよねと思うんです。
元気があって、雰囲気がいい。
その良さを出したいのに、みんなが切羽詰まって、ギスギスしていたら、お客さまにも伝わってしまう。
作業台をきれいにする。使った物を片づける。次に使える状態に戻す。
営業中も、こういう小さなことを続ける。
気持ちよく働ける状態をつくることまで、営業の準備なんだと思います。
受付をする人と、判断する人を分ける
去年の繁忙期で、特に学んだことがあります。
フロントで受付をする人と、その後の判断をする人を、分けておくことです。
お客さまがいらっしゃる。
ご予約や人数を確認する。電話が鳴る。次のお客さまもいらっしゃる。
その全部を受けながら、どの席にご案内できるか、次の予約に間に合うか、新しいご来店を受けられるかまで考える。
これを一人でやっていたら、手も頭もいっぱいになるんですよね。
だから、フロントでは、まずお迎えして、必要なことを伺って、記録する。
確認が必要なら、「少々お待ちください」と、判断する人につなぐ。
その横で、全体を見て判断するサブフロントを決めておく。
ここは、今年も分けて考えたいところです。
そして、タイムスケジュールは、僕だけがわかっていても仕方がない。
ホールもキッチンも、何時にどの忘年会が始まるのか、次に何が来るのかを共有しておく。
わからないまま目の前の仕事を追いかけるのと、次をわかって動くのでは、全然違うと思います。
社長が引き受ける仕事は何か
去年、僕はデシャップにほとんど入りませんでした。
料理を出すところは、現場のメンバーに任せる。
その分、お客さまの反応や、店全体を見る。
僕には、それがいい雰囲気につながったように感じられました。
もちろん、商品の状態を見る責任はある。
でも、僕があちこちに入って、そのたびに現場の動きを変えていたら、任せている人も仕事がしにくいよね。
工場に社長が毎回入って、すべての作業に口を出すかといったら、そうではないと思うんです。
責任者がいて、パートナーがいて、そこに任せる。
そのうえで、社長として見るべきところを見る。
売上を取りたい気持ちと、現場の負担がぶつかる場面もあると思います。
そのときに、受けるだけ受けて、あとはみんなで何とかして、ではいけない。
今、どこが詰まっているのか。
誰に負担が集中しているのか。
このあと、どんなご案内ならできるのか。
そこを見て、判断するのは僕の仕事です。
もし、お客さまからお叱りを受けることがあれば、その対応も引き受ける。
まず話を伺って、その場でできることを考える。
そして、同じことを繰り返さないようにする。
次も来ていただける関係をつくるところまで、責任を持ちたいと思っています。
売上をつくって、仲間に返していく
そもそも、なぜ僕は売上を上げたいのか。
みんなの給与を上げたいからです。
人を増やしたいし、福利厚生も、働く環境も、もっとよくしたい。
みんなに楽しく働いてほしい。
そう思っていても、人を採用するにも、教育するにも、お金が必要です。
一部の人の頑張りに、いつまでも頼り続けるわけにはいかない。
人が集まる会社にしていくには、仕事のやりがいとともに、条件面でも魅力をつくっていく必要があると思っています。
その原資をつくるのが、日々の営業です。
ただ、売上がそのまま残るわけではない。
食材を仕入れて、給与を払って、お店を維持するお金もかかる。
そこから、次のために使える利益を残していく。
だから、売上も、利益も、大切なんですよね。
僕は、目標を伝えるときに、その数字が何につながるのかまで、ちゃんと話していきたい。
そして、実際に仲間に返していける会社にしていきたいと思っています。
「自分たちで達成した」と思える12月に
12月が終わったとき、みんなにどんな成長を感じてほしいか。
自分が決めたことを、やり切れた。
チームで決めた目標を、みんなで達成できた。
そう思ってほしいです。
自分で決めて、そのとおりに実行する。
言葉にすると簡単だけど、実際には難しいですよね。
僕自身も、そうです。
だから、社長として目標や方向を示したうえで、一人ひとりが「そのために、自分は何をするか」を決められるようにしたい。
提案を一つ増やすのか。
忘年会が始まる前の準備を、確実に終わらせるのか。
周りを見て、次の人が動きやすい状態をつくるのか。
決めたことができているか、一緒に確かめる。
難しいところがあれば、話を聞いて、やり方を考える。
そこを伴走することも、僕の仕事だと思っています。
目標を達成したら、みんなで焼肉を食べに行こう。
そんな、楽しみになることも考えたい。笑
でも、そのときに話したいのは、「忙しかったね」だけではなくて、
「あのとき、うまく連携できたよね」
「ご幹事様に、ここにしてよかったって言ってもらえたね」
「自分たちで、この目標を達成したね」
ということです。
12月、しっかり売上を取りたい。
そのために、来てくださったお客さまに、大満足して帰ってもらう。
11月の準備から、みんなで始めていきましょう。
※通常コースの料金・料理の記載は、ミライザカ 上越高田店の公式コース案内を確認。料金はお一人様・税込です。料理内容は入荷状況などにより変更になる場合があります。
